電商時代的崛起，讓許多實體店店主叫苦不迭，曾經風光無限的中關村以及百腦匯等等業主紛紛選擇閉店或者轉型。在外人看來造成這樣的原因一方面是電商分流了很大部分的銷量，另一方面是隨著租金以及人力成本的持續上漲，店面難以維持生計。其實對于數碼3C賣場的銷售模式，消費者也有諸多糟糕的購物體驗，強買強賣暗下換貨等等都是常有的事，今天一位曾經在某銷售公司做實體店銷售員的L為大家講述實體店幕后的故事。

以下為L口述，筆者進行整理。

L：很多人對實體店存在很多誤解，比如一定會賣假貨或者翻新機等等，以前在百腦匯這樣的地方，有店面的商鋪賣假貨或者翻新機的代價是很高的，正規的經銷商公司也不允許自己的員工私底下賣假貨或者翻新機。通常都是私人小柜臺會做這些，當然顧客一般也不會去小柜臺花幾千上萬塊錢買相機，除非那些只想貪小便宜的人，小柜臺的相機價格低得離譜卻依然要購買，最后吃虧上當只能說是自找的了。

許多人都聽過數碼3C賣場銷售員各種各樣的宰客事件，為什么這樣的事情屢見不鮮，這里要說一下我們銷售員的收入組成。我們銷售員的工資都是底薪加提成，底薪其實很低，重要的是靠提成，而提成是按個人賣出商品的毛利來算，有的公司給銷售10%的提成(不同公司提成比例會稍稍不一樣)。舉個例子，一臺相機成本價格是10000元，如果你以12000元的價格把它賣了出去，那么毛利就是2000元，而銷售員10%的提成，也就是200元，這是銷售員這一單的個人收入。

那么你應該看出來了，我們為了提高自己的收入，會拼命地把東西賣高價，賣出去的價格越高，我們的提成也就越多。但是顧客不是傻子，總會貨比三家，假設一臺10000元的相機，我報價12000，隔壁也許就報價11500，再下一家也許就報價10500，這樣下來商家之間的競爭導致都沒錢賺，那么怎么賺錢呢？到此我們會采取一些非常規的銷售方法來獲取高額利潤。

還是以一臺成本10000元的相機為例，京東亞馬遜等電商可能就賣9800元，而我們直接報價9500或者9600元，對，你沒看錯，直接虧賣相機，顧客發現這個價格非常有優勢坐下來跟我們談的時候，通常就是宰客的開始。

初學者買相機，肯定還要買內存卡，相機包，UV鏡等等配件，考驗我們口才的時間開始了，我們公司以前有專門的培訓師培訓銷售話術，即便是最便宜的小作坊相機包，也能吹出國家地理包的即視感。

內存卡和UV鏡就更容易吹了，尤其是UV鏡，我曾經有一位同事，一塊成本大概30元左右的UV鏡，靠口才賣了1800元，即使機身虧個400,500塊錢，那也不叫事了，因為配件才是利潤最大的部分。

那么如果有的顧客預算非常有限，不可能高價賣給他配件了，怎么辦？這個時候我們會轉單，比如你想買一臺D7000，當在聊天的過程中，我會告訴你D7000性價比很低，你的預算只能買套機，如果你買D3200的話，還可以買一堆“非常實用的”配件，比如UV鏡相機包閃光燈等等(當然，賣你的都是國產低端貨)，很多新手就心動了。

原來幾千塊還能買這么多東西，好吧，那就不買D7000了，同樣的價格直接買D3200加一堆配件，像素還要高很多呢！最后的結果就是買回家就發現上當了，這一堆配件根本值不了幾個錢，機身的價格更是相差巨大，但掏出的錢卻是一樣的。有些顧客會來退貨，但是包裝也拆過了，相機也用過了，不可能給他退的。

最后一種顧客就是那種特別精明的顧客，他們不會受我們的影響買高價配件，也不會換成別的機型，看中某款機型就買某款機型，當我發現根本談不攏的時候，直接告訴他相機沒貨了，趕他去別的店買。這種顧客比例比較少，他會發現實體店的報價都比網上便宜，但就是買不到。

也許你會說，實體店騙的都是初學者啊，其實并不是，很多有著豐富攝影經驗的人，來這里買照樣被騙。比如有些顧客知道UV鏡必須要買多層鍍膜的，三腳架必須要買碳纖維的，攝影包至少要國家地理或者樂攝寶級別的，這種半桶水的人宰起來絕對刀刀見血，他們知道配件要買好的，但是具體價格他們并不是很清楚，只知道很貴，所以高賣幾百上千元這是很簡單的事情。

另一個宰客大頭就是鏡頭了，一般大家熟知的大三元以及標頭的價格都非常透明，報價的時候我們也是低于成本價報價，所以必須要轉單來獲取高額利潤，轉單比較多的情況就是把70-200mm級別的鏡頭轉成70-300mm或者80-400mm級別鏡頭，24-70mm轉成24-85mm，當然中間銷售要通過銷售話術以及實際操作來改變顧客的想法，一些厲害的銷售員轉單的比例是相當高的，因為他們心里清楚按報價去賣鏡頭肯定要虧錢，所以轉到顧客并不熟悉的鏡頭銷售。

無論是鏡頭還是攝影配件，我們基本都不賣大眾熟知的品牌，比如以前都知道B+W的UV鏡好，但我們都不愿意賣，因為價格太透明了，我們會跟顧客說B+W太貴了不實用，可以買一款便宜一點的濾鏡，比如HOYA或者NISI，外包裝并不差，這兩個品牌成本價要低很多，但是我們的售價并不會低太少，至少賺得比直接賣B+W要多。

以前最受歡迎的鏡頭無疑是騰龍18-200，焦段夠長，成本價格非常便宜，只要1000出頭一點，而且產地是日本，能忽悠不少顧客。我們銷售員在上崗的時候都會進行相機操作培訓，即使是用便宜的鏡頭，拍出來的照片也不比高級鏡頭差，通常我們要給客戶演示拍攝效果的時候，他們都會相信我們拍出來的照片，這樣轉單更加容易一些。

我們店的最高毛利記錄是一個單賺了顧客3萬多元，一個顧客想買D3X加大三元，顧客貨比三家之后，發現我們報價最低(當時一共虧報了2000多元)，等顧客坐下來談的時候，我們店的金牌銷售將D3X轉到了D3S，14-24轉到了16-35，70-200轉到了80-400，再加上一些配件的利潤，當然整個銷售過程中我們店的金牌銷售非常懂得洞悉顧客的心理需求和財務狀況，這也為他賺取巨額利潤買下了伏筆。

對我們來說，最容易宰的顧客，并不是什么都不懂的初學者，而是自以為很聰明、懂的不少的顧客，曾經一位某攝影協會的會員跟他夫人來我們店買UV鏡，我順便給他推薦了偏振鏡，當我一陣天花亂墜得吹完偏振鏡的好處之后，將一塊成本才40塊錢的偏振鏡已800元的價格賣給了他，他夫人感到非常驚訝，問我：這塊玻璃值800塊錢？正當我腦海里正在組織說辭的時候，他馬上跟他夫人說：你不懂，我們攝影協會的人都說幾百塊錢的偏振鏡是有必要的，拍風景特別好用。。。有這樣的客戶，想不宰他都難。

正因為這種銷售方式，導致很多消費者回家查明真相之后會找回來要求退貨，所以在數碼3C賣場，經常可以看到顧客和店員打架的情況，但無論如何都不可能退貨，顧客也只能自認倒霉。這種糟糕的購物體驗延續了很多年，當我離開這個行業多年之后，看到各種數碼賣場閉店或者轉型的新聞時，心中也很唏噓。

實體店相比網店的優勢，在于實體店可以提供豐富的操作體驗，加上銷售員培訓得當的話，也能教顧客一些基本的操作，這相當于給顧客提供了無形的財富，本應該是實體店的優勢，卻轉變成為各種欺客宰客的途徑，電商浪潮的席卷，再加上糟糕的購物體驗，數碼3C店鋪的倒閉也就在所難免了。