在移動醫療的創業大潮里，母嬰健康一直是熱門的創業方向。這不僅是因為，母嬰群體對醫療健康服務具有長期、高頻的需求，是一個廣度、深度都足夠大的垂直創業領域；而且隨著二胎政策放開，中國將迎來新一輪嬰兒潮，母嬰健康創業的想象空間被提升到一個全新的層次。

在火熱的創業氛圍下，選擇不同切入點的創業公司紛紛涌現，母嬰健康的商業變現路徑也在慢慢浮現。但隨著資本寒冬論的流行，創業者正在經歷分化，有的拿到巨額融資，有的則在苦苦支撐。

動脈網這次希望回歸商業的本質，從創業公司如何盈利、如何走通商業變現路徑的角度對母嬰健康創業領域做一次深度掃描。

通過對市場上數十家母嬰創業公司的梳理，歸結出母嬰健康目前有6大創業切入點，并延伸出3大盈利模式：

3大盈利模式為：面向母嬰群體的醫療健康服務，母嬰電商，面向孕期女性的本地消費。

6大創業切入點為：資訊&知識，在線咨詢，細分工具，智能硬件，在線社區，上門服務。

6個創業切入點都將導向3大盈利模式中的一個或多個，但并不是每個切入點都能最終順暢落地，走通盈利的商業變現路徑。在動脈網看來，每個切入點和盈利模式之間的關系不是“等長”的，而是具有不同程度的強弱關系，存在著最優路徑、干擾路徑和摸索路徑的區別。

目前來看，通向母嬰醫療健康服務的最佳切入點是資訊&知識與在線咨詢的組合，比如媽咪知道，母嬰電商的最佳切入點則是母嬰主題的在線社區，比如寶寶樹，本地消費的最佳切入點是自營模式的上門護理服務。

醫療健康服務和本地消費兩個盈利模式里，還有公司選擇從智能硬件或細分工具切入，將其作為醫療健康或本地消費的入口，進而為母嬰群體提供完整系統的服務體系。不過這些路徑尚在探索之中，能否走通還需市場檢驗。

盈利模式一：母嬰醫療健康服務

對于面向母嬰群體醫療健康服務的App，切入點有資訊&知識、在線咨詢、在線社區、細分工具和智能硬件。

與面向一般群體的移動醫療App一樣，母嬰App無法通過線上方式完全解決孕期女性和嬰幼兒所有的醫療健康問題。母嬰App的邏輯應該是，通過線上方式解決普遍性的、淺層的、靠用戶自己就能解決的那部分問題，超出用戶自身能力的問題，則需通過App導入到線下靠醫生診療解決。

這就如同春雨醫生的模式，用反應快速、匹配精準的在線咨詢解決大部分不需要出門的醫療健康問題，剩下的難題還是得導入到線下診所進行解決。

那么通過什么樣的線上方式解決母嬰群體的淺層需求呢？主要有資訊&知識、在線咨詢和在線社區三種方式，媽咪知道、崔玉濤育學園等主要App基本都配備了這三種功能。

目前來看，資訊&知識加在線咨詢的組合可能是相對合適的解決方式。資訊&知識可以覆蓋母嬰群體最淺層的、靠自助即可解決的需求，而且對App來說是一種邊際成本很低、可以有效應對大規模用戶量的方式。

在線咨詢則可以覆蓋通過自助學習方式解決不了的那部分需求，還可以開通付費咨詢業務，并實現有效向線下導診的目的。

媽咪知道和育學園等App在資訊&知識的功能上表現出明顯的重視。尤其是媽咪知道體現出了強烈的技術驅動，開發了專注母嬰健康知識的“百科”，并運用大數據技術為用戶匹配最合適的資訊。這樣使線上解決淺層需求的效率大大提高，并且形成極強的用戶粘性，為增值的在線咨詢和線下醫療服務引流構成良好的鋪墊。

至于在線社區，很多母嬰App都設置了相關板塊，但大多未將其當做發展重點。

除了從資訊&知識、在線咨詢、在線社區切入醫療健康服務外，還有部分公司選擇智能硬件和細分工具作為切入點。

智能硬件方面的代表公司為快樂媽咪，已開發出胎語儀、安全秤、胎動鍵三款面向母嬰群體的智能硬件。另一款智能硬件產品萌動，從胎心胎動和母體的檢測入手，目標是打造涵蓋專屬醫生、一鍵咨詢、母子健康檔案的智能醫療云平臺。

有觀點認為，智能硬件是繼App之后最有潛力的移動醫療入口。上述硬件能否走通期望的商業變現路徑，還需要時間檢驗。

細分工具方面，疫苗是個頗受關注的創業領域。從商業模式上看，疫苗工具之類的App能否走通商業變現路徑，關鍵取決于這一工具類型覆蓋的人群廣度是否足夠，工具所滿足的需求對用戶的粘性是否足夠。如果未來能找到高客單價、高毛利的業務，或許是疫苗工具的一個出路。

【案例分析】

媽咪知道：從健康咨詢入手，嘗試三大商業模式

媽咪知道是一款婦兒健康咨詢的醫患溝通類App，這個平臺的最大特點是，利用大數據算法為媽咪匹配場景化、個性化的資訊和問診服務。其核心目標人群是孕婦和家有18歲以下孩子的家長人群，這個群體的特點是口碑相傳非常快，所以，在沒有做任何推廣的情況下，媽咪知道目前的用戶群體就突破了300萬，且用戶的好評率是96%，用戶重復提問64%，一個月提問3次。

其用戶端產品具有三大特點。

·第一，打造最專業的育兒百科大全。

目前，媽咪知道獨家簽約了全國一線城市三甲醫院的1000名產科、兒科醫生。這批醫生在提供在線問診服務的同時，也為媽咪知道提供專業的、海量的原創內容，包括育兒科普文章、經典案例分析等。這些內容創建國內首個“婦兒醫生原創文章庫”，同時所有科普文章均由醫信醫生團隊審核通過后發布。

并且，媽咪知道團隊利用大數據技術，對海量的文章、病例做了信息化處理，用戶登陸注冊媽咪知道開始，就會以媽媽孕期和寶寶月齡為時間軸，推送針對用戶當前時期的個性化內容，提醒媽咪注意這一時期的關鍵問題，指導并幫助她找到最合適的醫生。這對用戶來說，不需要花費時間尋找，就可以獲得專業的指導。

此外，媽咪知道的二級科室的建設也非常深入和豐富，比如小兒口腔科、小兒心理科、小兒五官科等。

·第二，提供及時細分的問診服務。

對于線上部分的服務閉環，媽咪知道基于“問診”核心服務，推出升級版的急診功能，并逐漸向PGC內容去孵化，打造一個橫軸。

而縱軸方面，媽咪知道將深入挖掘場景化體驗。在母嬰醫療領域，有很多細分的場景。比如對于有過敏性體質的寶寶、有眼科牙科問題的寶寶、早產兒寶寶，他們所需要的服務是不同的。而這些服務的落地，都是以線下的門診來實現。

媽咪知道4.0版本，線上以“問診”為核心，橫向延伸一系列的服務。其中之一便是在原有義診的基礎上，推出1分鐘響應的快速問診，提升醫生回復速度，已成為行業最快的醫療問診產品。

快速問診界面

及時性對于醫療來說是非常重要的，因此，快速問診功能對于用戶來說，相當于在線跟專業醫生及時聊天，享受VIP專屬服務。而這個功能也將為醫生帶來收益。據了解，目前媽咪知道上個月收益過萬的標桿醫生不在少數。

據動脈網了解，媽咪知道將推出私人醫生等VIP服務。

·第三，高粘性的醫生組織和管理。

想要打造最佳的用戶體驗，醫生的品質是至關重要的。媽咪知道平臺上的醫生全部實行醫生集團的分級化管理。

據了解，媽咪知道的醫生都采用線下獨家簽約的形式，到目前為止，堅持只通過線下篩選醫生，沒有開放線上的注冊平臺。目前，只有北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、長沙、成都、重慶這9大核心城市三甲醫院的產科和兒科醫生才有資格成為媽咪知道的合作醫生。而且，每個醫生簽約之前都要先進行面談，必須認同媽咪知道的理念、承諾遵守服務要求才能入駐。

對于平臺上的醫生，媽咪知道也有一套醫生的考核管理制度。每月會對醫生的回復質量、回復速度等一系列綜合性指標進行考核，結果直接與激勵掛鉤，對于不達標的醫生，媽咪知道還曾進行過淘汰。

另外，媽咪知道對醫生的管理，主要采用AS級分級化，對于不同級別的醫生，提供了對應的職責項：對于S級權威專家，主要幫助他們做品牌化的包裝。針對A級專家，會提供一個團隊，輔助進行線下的醫療場景服務。而B、C、D級醫生，他們分別相對應地完成私人醫生、急診、義診三類服務。針對不同級別的醫生，根據其服務考核，也有一套晉級激勵。

最新消息

2016年1月18日，媽咪知道上線4.0版本，該版本做出了新的突破，正式試水商業化。

據動脈網獲悉，此次商業化的嘗試，媽咪知道將從三大方面著手：首先，新增加了快速問診功能。這個功能中，醫生將實時在線，用戶只需支付17元/10分鐘的費用，便可以在1分鐘內獲得醫生的回復。其次，2016年，媽咪知道將對接兒童健康保險服務，向保險公司的用戶提供健康管理服務。第三點則是其商業化嘗試中最為重頭的一點，即2016年在深圳開設第一家自營線下診所。

動脈網認為，媽咪知道這三大商業化模式的探索，在很大程度上是基于其個性化的資訊&知識和在線咨詢服務形成強大的用戶粘性，能夠成功積累大規模用戶，從而實現商業變現。

母嬰電商的切入點分析

母嬰電商一直是競爭非常激烈的垂直電商領域，目前做得比較好的切入點是在線社區。

與許多其他垂直領域創業類似，從母嬰主題的社區進入母嬰電商算是一條“曲線救國”的捷徑。雖然在線社區在醫療健康服務的專業領域里備受冷落，但卻恰好適合作為母嬰電商的發展基礎：通過主題豐富的社區覆蓋盡可能廣泛的媽媽群體，形成強大的社區活躍度和用戶規模，然后以商城或推薦的形式實現變現就是順其自然的了。

從母嬰社區走向母嬰電商的典型案例當屬寶寶樹（移動端App為寶寶樹孕育）。寶寶樹涵蓋媽媽群體所關注的豐富話題，如孕育、健康、情感、時尚等，積累起覆蓋了80%中國上網父母的用戶規模和高質量的自有流量，在此基礎上開展母嬰電商業務，以及線下早教品牌米卡成長天地及孕婦智能手表、智能相框等硬件產品。在后文的典型案例中將對寶寶樹做詳細分析。

寶寶樹的成功引發了母嬰電商品牌的繁榮，如大姨嗎、媽媽幫、辣媽幫、美柚孕期等App，基本都是走的社區—電商模式。

但寶寶樹的成功除了社區運營能力外，可能較早的介入時機也是重要因素。

【案例分析】

寶寶樹：從社區切入電商

2007年3月，谷歌前亞太區營銷總監王懷南和前易趣創始人邵亦波聯合創辦寶寶樹。以母嬰社區網站起家的寶寶樹，目前的業務已經從線上拓展至線下，業務范圍包括線上母嬰社區網站、母嬰電商平臺、母嬰手機應用、線下早教品牌米卡成長天地及孕婦智能手表、智能相框等硬件產品。

據寶寶樹方面提供的數據顯示，目前寶寶樹覆蓋了80%的中國上網父母，其用戶月度訪問量于2013年超越美國母嬰網站babycenter成為全球第一，目前月獨立訪問量超過1億。

在發展母嬰電商業務之前，寶寶樹對母嬰需求進行了認真的分析。對于這個特殊的群體來說，他們的第一個需求是學習育兒知識，這是剛性需求。第二個需求是交流和交友。第三個是記錄孩子從出生生到長大的點點滴滴。第四個需求則是購買需要的產品。而這正是寶寶樹的產品和戰略軌跡。

2015年2月，寶寶樹上線自營電商平臺“美囤媽媽”，正式從社區切入電商。

據了解，目前國內B2C市場母嬰市場份額的前三名分別是天貓、京東、蘇寧紅孩子，這三者的市場份額達到八成以上，此外，還有諸多線下母嬰店開始轉型做線上業務，如老牌母嬰實體品牌樂友等，也開始蠶食線上的流量，留給垂直母嬰電商的份額并不大。

對寶寶樹而言，競爭對手除了電商巨頭、線下品牌O2O之外，還有各類不斷涌現的垂直母嬰電商。

母嬰本地消費的切入點分析

在面向母嬰群體的上門護理服務里，依舊存在著上門O2O創業的那些特征，比如對輕重模式的選擇，以及服務的流程改造和標準化等。

母嬰上門護理服務本質上是一個優質供給不足而需求越來越大的市場，這一點在大城市尤其是一線城市表現得更加明顯。這就決定了在市場競爭中，最關鍵的因素是對優質供給即優秀護理師的掌控。

因此，自營重模式相比簡單的平臺撮合更加適合母嬰上門護理市場。一方面可以快速及時響應用戶需求，另一方面能通過服務流程的改造和標準化提升服務質量，使用戶體驗得到良好保障。

幾家主要公司都采用的是自營重模式。比如58月嫂，對擬招募的月嫂進行背景調查、專業培訓和定級定價，使月嫂服務擁有可以量化的標準。2015年11月完成3000萬人民幣的A論融資，重點投向月嫂儲備、全國市場擴張及培訓基地的建立等。

除了上門護理外，也有從在線社區切入母嬰本地消費的公司。比如元子育兒。元子育兒以關注嬰幼兒心理健康成長為重點，組織主題豐富的線上活動，在聚集大量用戶后將線上活動向線下活動延伸，在活動中串聯起本地消費的各類商家，以此實現用戶流量向本地消費的導入。

還有公司另辟蹊徑，從智能硬件切入母嬰本地消費。由上海更多網絡推出的MO智能秤可實現胎兒估重、基礎代謝率、骨骼密度、水含量以及BMI指數、體重、肌肉和體脂率等指數的智能計算，其目標是整合線下各種資源，打造覆蓋家庭健康醫療服務的整套服務體系。不過這款產品在2015年下半年才推出，后面的服務體系打造將是一個漫長而艱巨的路程。