【編者按】在互聯網圈火的一塌糊涂的商業寶典《從0到1》中有一個“困難卻可為”的概念：世界上的事情可以分為容易、困難和不可能三類，專注于困難事情更有助于創造改變世界的企業。

　　在出口電商領域，有一批專門銷售大件貨物(俗稱大貨)的賣家群體，正在遵循著這個思路去改變跨境電商世界。

　　這群賣家主營包括沙發、椅子、衣柜等一系列笨重、體積大的商品，產品屬性導致運輸難度巨大，但通過不斷壘高商業門檻，已有一批大貨先驅賣家從競爭越趨激烈的跨境電商紅海中，開辟出一條藍海之路。

　　(你能想象用跨境電商把體積這么大的家具賣往海外終端消費者么?)

　　逃離小貨 脫離紅海

　　亞訊達有限公司總經理鄒子建曾在阿里巴巴做了13年的出口B2B，在外貿業務做得不錯時曾開設過工廠，又在2008年經濟危機時把業績下滑較大的工廠關閉了。

　　“外貿業務量驟降、行業利潤率太低”，最終逼著鄒子建尋求轉型之路。

　　當時，鄒子建公司有很多客戶是eBay大賣家，在給這些賣家供貨時，鄒子健對什么樣的產品能夠熱銷積累了一定經驗，他開始思考自己做跨境2C電商，并于2010年全面從外貿批發轉型零售。

　　彼時，eBay已在中國開展了超過4年的CBT(Cross Border Trade跨境貿易)業務。平臺上已充斥了各式各樣的賣家，跨境出口電商已不是一個入行即賺錢的藍海市場。入行晚了的鄒子建該如何在這紅海中迎頭趕上?

　　“別人做過的東西我盡量不去碰。”鄒子建意識到大部分出口賣家主要賣3C數碼配件、鞋服、飾品這類小件貨物(俗稱小貨)，他決定選一條比較艱難但很少人涉足的道路——把一些質量笨重、貨值高的家具大貨銷售給海外消費者。曾經開過工廠的鄒子建認為自己對整個工廠的運營鏈、配置都有較深理解，這在與大貨工廠溝通時也算一種優勢。

　　天津云動力科技有限公司創始人王嘯巍，這位英國留學期間就開始在eBay上做生意的留學生，背景跟鄒子建有著天壤之別，但選擇做大貨的思維卻跟鄒子建有著驚人的相似。

　　回國后，王嘯巍于2014年成立了公司。經過一系列調研后，王嘯巍發現家具一類質重的產品在eBay上競爭并沒其他類目那么激烈。

　　“機會也來了。”王嘯巍開始憑借北方大貨資源優勢，開賣大貨家具產品。

　　現在，王嘯巍和鄒子建所屬的公司都成了eBay中國CBT前200的賣家。

　　大貨出口電商的高門檻

　　王嘯巍和鄒子建開售大貨時，都察覺到的一個事實：做大貨出口零售的賣家數量比小貨賣家少得多，大貨出口無疑被低估了?

　　“小貨出口電商僅是批發貿易的一點點延伸，大貨出口電商是批發貿易的飛躍性進步。”鄒子建告訴億邦動力網。

　　鄒子建認為，做小貨的賣家可以直接從國內發貨，并不需要在目標市場設立分公司來處理關務等繁雜事宜。據了解，雖然現在越來越多的賣家開始把貨備到海外倉，從目標市場當地發貨，但從國內發貨的訂單數仍占大頭，國內發貨仍是跨境電商重要發貨模式之一。據中國郵政披露，2015年全年國際小包和國際E郵寶出口近7億件，跨境電商約50%包裹通過中國郵政小包發到國外。

　　“大貨產品因為質量和體積限制，只能采取海外倉模式當地發貨，逼著賣家在海外建立分公司。這要求大貨賣家在生產、運輸、目標市場海關稅務、產品認證、售后服務、目標市場財務等鏈條上進行全盤操控，難度和復雜度都非常高。”鄒子建說道。

　　此外，王嘯巍也指出，大貨跟小貨對商家的能力要求完全不同。小貨對于賣家而言最重要的能力是控制SKU數量，當賣家控制的SKU數量越多，賣家的銷售額就越大，很多小貨賣家SKU數通常有兩萬甚至高達十萬。

　　與小貨賣家相比，做大貨的賣家SKU數量少得多，最多的時候也就兩千個。所以大貨賣家在產品SKU操作運營上花的精力更少，而更注重備貨和庫存合理化運營等供應鏈能力。

　　(根據鄒子建和王嘯巍所述整理的大貨和小貨出口零售生意的區別)

　　王嘯巍告訴億邦動力網，做小貨的賣家通常都是直接向工廠采購，頭天下單工廠第二天就可以供貨，在庫存管理上相較大貨更簡單。

　　雖然大貨工廠也會給商家備貨，但更主流的模式是大貨賣家先下訂單，工廠再進行生產，生產周期大概30天到45天，海運至歐洲并進行雙向清關的時長大概需要45天，運達美國境內也要18到30天。在這樣的條件下，對賣家庫轉要求和銷量預判能力要求都會非常高。

　　“跟小貨相比，大貨季節變化性非常高，如一些夏季款沙發在9月份銷量會急劇下降，到十月份就基本沒銷量，所以在這種較長的‘生產+運輸’周期下，大貨賣家在8月底開始就要停止跟工廠下訂單，不然會滯銷庫存。而類似暖氣片這類冬季產品就要在8月份開始向工廠下訂單了。”王嘯巍告訴億邦動力網，因為資金成本非常高，所以大貨賣家一般寧可斷貨也不會占據庫存。

　　當然，雖說大貨對賣家門檻非常高，但大貨也有大貨的好：在品牌建立上大貨比小貨來的簡單。

　　鄒子建表示，大貨的貨值高，所以產品生命周期長，出口電商的小貨大部分屬于附屬性產品，如手機殼這類產品可能不到三個月就換新了。而使用時間長也導致如家具這一類產品品牌影響會比小貨更加持久。

　　“所以大貨更值得投入資金建立品牌” 鄒子建說道。

　　兩種方式 筑高競爭壁壘

　　雖說大貨出口電商門檻較高，但在海外倉模式越趨成熟的今天，已有越來越多出口賣家涌入大貨市場。王嘯巍認為，這時大貨賣家應該積累物流運輸優勢，把大貨生意的門檻做高，穩固先發優勢。

　　王嘯巍向億邦動力網透露，天津云動力在去年才剛剛進入美國市場，但已在多個地方布局了海外倉，平均分布在美國東西南北各個區域(因涉及商業信息，此處省略了倉庫所在地區及倉庫數量)。通過這些倉庫布局，王嘯巍能把終端物流控制在3天之內。

　　因為布局了多個倉庫，使得天津云動力的商品運送到美國任何地點時都能保證路程更短，所花的物流費用比只有一個倉庫的賣家更低，最高甚至低了30%。與此同時，因為天津云動力先入駐美國市場做大貨，走的貨量很大，物流服務商會給其一個較大的折扣，而新賣家則沒有這個折扣。

　　“美國國土面積大，與英國市場相比，物流倉儲門檻高得多”，這也是王嘯巍決心把重心放在美國市場的原因。王嘯巍希望通過搭建美國市場的庫存運輸體系，迅速擴大市場，借此形成門檻優勢。據王嘯巍透露，在進入美國市場不到5個月內，天津云動力美國當地的銷售額已經超越其英國市場銷售額。

　　除了在海外市場建立物流配送門檻，在國內建立供應鏈優勢也成了大貨出口電商的競爭重點。

　　王嘯巍向億邦動力網透露，目前天津云動力在中國已擁有近100家供應商，且都盡量占到各家工廠30%以上的產能。在跟工廠合作上，天津云動力會采取對工廠占股的形式，天津云動力也會跟工廠簽署協議，讓同一款產品只采取一個工廠供貨。

　　“工廠是控制不住的，有大訂單來，工廠也會供貨給其他賣家。跟工廠保持良好合作關系主要的目的是，讓工廠在適當情況下給賣家提前備貨，而不是下單后才開始生產，這樣就能保證天津云動力庫轉更好，從而在縮短工廠供貨的同時也能縮短云動力的備貨周期。”王嘯巍說道。