平臺好還是自營好?先做奶粉紙尿褲，還是先做非標品?什么品類能盈利?之于母嬰行業，多數人關注的焦點依舊停留在“賣什么好”、“做什么品類”的階段，然而，“用戶憑什么愛你”這一問題，卻不止于“給我貨”這么簡單。對于貝貝網來說，除了關注商品，母嬰電商似乎還有很多地方需要更“走心”。其CEO張良倫在演講中曾多次明確指：人群——母嬰電商的本質就是服務以媽媽和孩子為核心的人群。對于敏感群體來說，他們想要的不只是“買貨”這么簡單。為了留住用戶，除了“商品”，貝貝網還悄悄做了這些。

　　從品質商品，到“最后一公里”的物流體驗：

　　作為“母嬰電商”，保障商品品質是其立足的根基，在這點上，以童裝童鞋等”非標品“起家的貝貝，做到了嚴謹與克制。2015年初，貝貝開始嘗試滿足用戶在奶粉紙尿褲等“標品”需求，而擅長平臺運作的貝貝沒有憑借平臺基因而盲目擴張，反而選擇了一條更具挑戰的路——標品自營，自建供應鏈。其CEO張良倫在演講中曾提到：

　　“當我們做了奶粉紙尿褲之后，我們在想一個問題，如果我的小孩要買奶粉，我是不是也希望這平臺是自營的。雖然我們是一家平臺基因的公司，但我們還是下了很大的功夫在2015年底做了供應鏈。”

　　現如今，貝貝在奶粉紙尿褲等品類上，已經實現了全面自營，在輔食、美妝品類上的自營占比也在不斷擴大。面對商品，貝貝承諾“假必賠、貴必賠”，其大膽承諾的背后是其專業的兩點堅持：1、堅持直接從品牌商拿貨，與優質品牌達成戰略協議;2、堅持組建了專業的質檢團隊，品質過關的產品才被允許上架銷售，并隨時抽查二次檢測。

　　電商的戰場不止停留在線上平臺，而要服務用戶到“最后一公里”，也就是物流、倉儲、配送。在這點上，貝貝與四通一達、天天快遞、順豐快遞、中國郵政、EMS先后達成戰略合作，對用戶收貨時效提出更明確的要求，從發貨到收件，物流信息實時同步、快遞員最后一公里派送規范，全程優化控制訂單時效性，從而做出“慢必賠”的有力承諾，只要發貨超過規定時限，用戶均可申請賠償。

　　同是內容生產者，電商也要有粉絲基因

　　雖然定義自己為電商平臺，貝貝已經在貝貝頭條、辣媽社區等功能上開始做內容沉淀。5000萬媽媽用戶的粘度和對于平臺的忠誠度并不是僅以習慣、商品為紐帶，還有情感。對于媽媽群人來說，除了“消費需求”，“情感、知識”的需求同樣強烈。從其產品的迭代來看，貝貝在“內容化、社區化”的投入并非只是單純的“追熱點”這么簡單。就其辣媽社區頻道來看，最初的是簡單組群+推薦話題，而現在各項功能都在不斷完善，社區媽媽開始有自己的主頁，熱門和孕育回答可以并列呈現，孕育問答群組中增加求助帖功能，媽媽可以通過發布求助帖快速讓其他媽媽看見并回答急需問題。同時，貝貝頭條同樣也在嘗試做內容輸出，時尚、育兒、瘦身、美妝各式內容滿足媽媽們的內容需求。告別單純的流量套路，細分人性、情感的標簽，將母嬰買賣垂直細分為各類不同需求及場景。無它，認知需求與商品需求疊加形成勢能，用戶想要的早已不止于“買貨”，順勢而為才能生生不息，貝貝也不會例外。

　　與其說電商要大促，不如說母嬰要走心

　　當電商為了吸引用戶不斷進行“大促”，從而陷入“不促不銷”的怪圈時，貝貝卻一直保持著良好的用戶活躍度。根據QuestMobile、TalkingData等今年5月份的最新數據顯示，貝貝網App單月活躍用戶數為1123萬，僅次于淘寶、京東、唯品會、蘑菇街等老牌電商平臺。在貝貝看來，大促只是強化品牌與用戶互動的催化劑，其每次的促銷活動都不僅僅止于“讓利”這么簡單，每每都致力于線上線下的結合，5·11大促線下與Uber一起打造“一鍵當媽”、“一鍵驚喜車”活動，超級大牌日攜手寶潔幫寶適邀請劉璇玩轉“奧運直播”，近期的9·8貝貝周年慶，更是輩出新意玩起了快遞盒營銷，異形快遞盒打造線下嘉年華，和美拍寶寶頻道一起玩兒直播。

　　總而言之，大促在即，這位電商“老司機”的一句“滿300返300”可不只是讓人“買買買”這么簡單，其背后是占領媽媽心智的籌謀，試圖把每一個媽媽用戶“掰彎”都成自家的回形針。

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