“騰訊做社交，阿里做社區”，是馬云從當初1分錢市場費都不給的閑魚得到的靈感？在經歷了近兩年的沉默后，2016年初至今，脫胎于阿里巴巴的“富二代”閑魚忽然變得異常高調。

馬云

除了頻繁出現在公眾面前，閑魚成立以來的第一次“練兵”，時間就選在京東店慶日——618，且促銷當天的主打品類以京東的命脈3C數碼為主。

這次練兵被部分人解讀為阿里授意下，閑魚對京東的一次突襲。但對此事，閑魚創始人諶偉業告訴創業家&i黑馬：“我們對干掉京東沒有任何興趣，閑魚所要做的是顛覆淘寶。”

事實上，媒體很容易把諶偉業放在一個狂妄者的位置。日前，在談論起他在國內最強勁的競爭對手轉轉時，諶偉業笑稱，“你剛才也說砍價的都很少，我就不評論了。我沒有花很多時間研究它，剛開始看了一下，我們的理念從根本上就是不同的。”

更早些時候，諶偉業甚至揚言，雖然58趕集很早就已涉獵二手市場，但58趕集是落后模式，跟20年前報紙中縫廣告一樣，這并非互聯網公司的模式。

諶偉業的確有“傲嬌”的資本。據Quest Mobile數據顯示，2016年5月份各APP MAU（月活躍用戶）的表現上，閑魚已破千萬，轉轉僅為410萬。從人均單日使用次數來說，閑魚月均6.8次，超過淘寶5.8次，京東5.1次。從人均單日使用時長上看，閑魚25.8分鐘，手機淘寶25.5分鐘、京東20.1分鐘，轉轉11.4分鐘。

但如果你以為閑魚的火熱代表了二手交易市場的興起，就可能跑偏了。

“很多人把閑魚看作二手交易，大家有這個認知，我也能接受，也沒關系。但我們做的，遠遠超出二手物品的范疇。”諶偉業的說法透露，閑魚的“野心”絕不是二手交易，甚至不是單純的市場導向。“市場模型我們集團已經有了，也很強大，我還做這個干嘛呢。”

兩個問題：閑魚在阿里的使命到底是什么？以及，從百萬用戶到過億用戶之間，它到底發生過什么？

富人家的“窮孩子” 閑魚誕生于阿里變革之際。

時間倒回2013年11月18日，面對移動互聯時代的洶涌浪潮，阿里巴巴對外宣布，要求全集團ALL IN無線。“明天去手淘所在的無線事業部報到，一分鐘都不能遲到。”緊要關頭，阿里老兵諶偉業接到了上級的調派電話。

彼時阿里巴巴所在的杭州西溪園區，常常徹夜燈火通明。身處無線團隊，諶偉業也在快速思考，手機淘寶的未來是什么？

當時阿里內部一個共同的命題是“互動”。時任阿里巴巴集團CEO的陸兆禧就曾在高層動員大會上，特別提到“來往”，表示它是阿里“必打之仗”。據騰訊科技文章表述，馬云在內網也曾發布呼吁阿里巴巴員工成為來往產品推廣員的文章，并稱“在無線上沒有建樹，我們就不該考慮上市!”

于是，諶偉業想，是不是能在阿里最有把握的物品交易領域構建一個人工自由的市場，在這個市場里不再將重點放在交易本身，而是更看重如何調動用戶積極性，進而產生價值？

2014年6月28日，在得到當時淘寶網總裁張建鋒（花名行癲）拍板后，他將淘寶原來的二手業務進行改造，閑魚由此誕生。

“我用了很長時間思考，今天閑魚追求效率的極致化應該是什么？我們可以做一個二手回收商，加上優品，正兒八經的賣二手貨，但我到底要做這個干嘛？從我們集團的布局和閑魚對集團的貢獻來講，我不需要干這件事，淘寶都干完了。”

顯然，在諶偉業的邏輯中，閑魚如果能夠獲得成功，一個重要的標準是：淘寶是怎么做的，我們一定不能怎么做。

但在實際運營中，這個極力標榜自己與淘寶完全不同的“富二代”，得到了和它的“叛逆”一樣的待遇。“手機淘寶、天貓的廣告大家都耳熟能詳，但是閑魚急需大量推廣的產品卻甚至很少登陸阿里自有平臺進行推廣。”閑魚內部人士曾稱。

對于閑魚來說，能用的資源只有2個：第一，淘寶二手頻道；第二，數的清次數的手機淘寶推廣合作。

此外，阿里高層還提出了一個近乎苛刻的條件：第一年不給一分錢做市場，但是產品必須做到 100 萬的 DAU（日活躍用戶數量）。

沒有錢，沒有資源，自有淘寶二手頻道流量不高，諶偉業唯一想到的法子就是花盡心思與用戶互動。即便如此，一想到 100 萬 DAU 的 KPI，諶偉業最害怕的就是來之不易的用戶會流失。

2014年底，蘋果應用商店在改變審核規則后進行了大升級，閑魚適配iOS 8的新版提交審核后遲遲不能通過，導致iOS 8的用戶在閑魚不能發布閑置商品。在與應用商店溝通無果后，諶偉業在其微博寫道，“iOS 8的親們，閑魚給你們跪了！ 適配iOS 8的新版，兩周前就已提交AppStore審核了。求喬老爺顯靈，快讓蘋果審核通過吧！8的親們，不能發布寶貝。大家留言蓋樓等閑魚更新吧！閑魚還很小，需要親們的包容！”

“我們從來沒有圈過用戶，閑魚是富人家的窮孩子。”很多人訝異于閑魚的發展速度，并將其歸結于阿里強大的資源和資金注入，但事實并非如此。

直到今天，用戶量早已過億的閑魚最擔心的事，依然是用戶流失。“我愿意用所有的方法希望用戶表達出他的不滿，表達出他任何的問題，只要他來。”諶偉業告訴創業家&i黑馬。

如何構建社區

在阿里不支持、不反對的態度下，閑魚的發展速度，快的有點不真實。

2016年6月，閑魚官方披露，自兩年前從淘寶二手類目獨立以來，閑魚已完成從百萬級用戶向億級用戶量的跳躍，成交閑置物品1.7億件，散布在各地的“魚塘”20萬（魚塘指以地理位置、興趣愛好等劃定的用戶社區）。

時隔3個月后，閑魚負責人諶偉業又在一次小型媒體見面會上稱，目前閑魚已擁有超28萬魚塘，其中小眾興趣魚塘超3萬個。相對大的魚塘，類似“蘋果魚塘”，聚集用戶數超140萬，單日發布交易量在2萬次左右。

他還宣布了一個更為驚人的數據指向，“在閑魚發布的房源，50%以上會被用戶聯絡，且閑魚總房源數可能很快超過鏈家的10萬房源。”諶偉業說這句話時，距離閑魚在移動端開放空置房源入口僅13天。

在這樣的數據背后，閑魚究竟以怎樣的一種模式在運轉？從一個交易網站到一個用戶交流的社區，閑魚是怎么做到的？

“我們研究了當今互聯網和商業發展史上兩種建立信任的模式，一套是阿里巴巴運行了十幾年的擔保交易和支付寶體系，保證交易的進行。另一套是像Facebook建立的人與人之間通過互動、交流，從而產生信任的社區規則體系。”諶偉業說。

在閑魚的實際運轉中，信任是諶偉業做的第一件事情。它遵循社區的頁面布局邏輯：你的東西越多人評論，越多人看，跟用戶搜索匹配度越高在閑魚的排序就會越靠前，區別于淘寶原有的銷量排序體系。此外，閑魚還引入了芝麻信用、淘寶用戶等級、新浪微博等個人信息以及錢貨兩清的擔保交易體系，以及塘主服務、客戶服務體系等，建立感覺和規則上的信任。

一個更大的產品區隔是，閑魚并沒有像轉轉等二手交易平臺一樣，設置直接購買按鍵，而是在用戶正式付款之前可以通過評論或APP內的交易會話產品，而非通過加微信、打電話等熟人社交方式，先與賣家溝通交流，最終確認后單擊“我想要”顯示購買鍵。

“閑魚是通過社區的模型作為載體，而不是市場模型。這是我們在戰略布局和定位上做的一種取舍和選擇。”諶偉業說。

問題是，市面上社區類相關產品不計其數，用戶為什么選擇閑魚？大部分運營很好的社區類產品至今面臨變現難題，閑魚為什么能形成交易？

在諶偉業看來，產品是有價值邊界的。他說，今天寶馬是一個非常牛的汽車生產商，但寶馬去生產汽水就挺奇怪的。閑魚不斷跟用戶互動建設起來的用戶價值理解是，閑置的物品包括碎片時間能換錢，自然會產生交易。

而閑魚所構建的社區之所以能夠形成，一個重要的原因是，閑魚摒棄了淘寶時代利用類目、商品屬性構建起一個個龐大的商品貨架，消費者通過搜索引擎及商品貨架完成交易的商業模型，而是將貨架隱藏，利用個性化推薦只給用戶展示一個相對小量級的貨架，提升用戶感興趣的匹配度。

閑魚正在努力培養起用戶在閑魚探討問題的習慣。在閑魚上，用戶加入以個人興趣或實時地理位置為依據的魚塘后，可以在上面發布閑置信息，有人回復后信息會被頂上來，模式與BBS、貼吧等類似，塘主充當著類似論壇、貼吧管理員的角色。諶偉業更大的謀劃是，閑魚是不是有勇氣能夠不給用戶選擇，最后用戶就接受你了。

但這個模式最大的難點是——抽象。它要求把用戶需求精準地簡化成一兩個訴求，最終通過產品、規則、信任體系去解決不確定性，以保證與用戶實際需求達到極高的匹配度。

“現在已經有類似解決得比較好的產品，比如滴滴、Uber。打車本身也是一個很復雜的選擇，什么車型，能坐幾個人，司機好不好，車干不干凈。真正想要做出創新事情的時候，連簡單的個性化推薦階段也是不需要的，應該直接把產品模式做得極簡。接下來，大家可能會看到，我們會做很多相對冒險一點的嘗試。”

對于閑魚冒險的底氣，諶偉業的答案是，閑魚用戶在首頁瀏覽的點擊率已經高過搜索，“很多人來這就是閑逛的。”

閑魚要游向哪兒？

與此前的待遇完全不同，閑魚在集團內部的地位正在提升。最直接的表現是，阿里對閑魚的資源傾斜。曾經不愿為閑魚投資一分錢的阿里，今年年初表示將為其投資1億元，深挖“魚塘”業務。

更有媒體提出，今年2月份馬云在亞布力論壇演講時提的“騰訊要做社交，而阿里巴巴要做社區”，就是基于閑魚模式帶來的發展思路。

一個可以佐證的論據是：至今，閑魚在阿里集團內部的KPI考核仍然是用戶數和DAU，而非電商價值體系中最重要的成交。

此外，閑魚透露的數據顯示，每天在閑魚成交的買家和賣家的數近似于一比一。這意味著，每天有 100 個人賣出了東西，就有 100 個人買了東西。這一交易模式也與電商推崇的二八交易法則完全不同。

“我們決定做一件事情，判斷過程很簡單，就看能不能真正幫助用戶解決交易問題。宏觀來看，我們也知道做社區能幫助交易，但是我們判斷這個‘幫助’是相對間接的。” 58 集團高級副總裁、轉轉 CEO 黃煒在回答轉轉為什么不做社區時曾這樣表示。

諶偉業做了多年電商，他同樣很清楚強調閑魚的社區屬性，不干涉買賣雙方講價等交易行為，并不是成交最高效的手段。而每個人最多只能發布50個在線商品，每個商品的庫存只能為一件的游戲規則，也會將能夠帶來巨大交易量的職業賣家拒之門外。

之所以讓閑魚維持社區的特性，或許諶偉業本質上就是奔著社區的體系去的。

但隨著閑魚聲勢漸起，諶偉業遲早要回答一個問題：閑魚到底要不要賺錢，它什么時候能賺錢？

“我們是在阿里巴巴，這是一家商業公司，不是一家慈善機構。”諶偉業以此隱晦的表達了閑魚是否將商業化。但對于賺錢，他也有自己的顧慮：“現在在閑魚上做廣告一天也能賺很多錢，但這對我未來有幫助嗎？沒有；能讓我未來走得更遠嗎？也不一定。與其這樣，我為什么要在這個時候，做一個不清楚未來的決定。公司也沒有讓我現在去掙這個錢。”