過去三年以來，中國(guó)手機(jī)公司在印度銜枚疾行。從最早的小心試探，到熟悉后的投資買地、開辦工廠、渠道爭(zhēng)奪和天價(jià)廣告，OPPO、vivo、金立、聯(lián)想、小米等公司的印度之戰(zhàn)已經(jīng)全面升級(jí)。然而，由于地理的阻隔，中國(guó)用戶往往只聞其聲，不見其形。

OV和小米們?nèi)绾螉Z取印度半壁江山？

今年3月以來，我們飛行萬余公里，跨越印度南北，從新德里、諾伊達(dá)，到班加羅爾，走訪十多家中國(guó)和印度手機(jī)公司，調(diào)查產(chǎn)業(yè)鏈上下游諸多企業(yè)，重磅推出《中國(guó)手機(jī)決戰(zhàn)印度》系列報(bào)道，首次全景式揭秘這場(chǎng)關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)的商業(yè)征戰(zhàn)。

現(xiàn)在，硝煙四起，決戰(zhàn)到來，誰(shuí)能最終贏得印度市場(chǎng)十億消費(fèi)者？

一張空白支票。

3月上旬，印度北德里，一位印度高個(gè)員工將它交給vivo當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)銷售魏向西。魏向西坐在一個(gè)花壇邊上，搖搖手中已經(jīng)有公司財(cái)務(wù)簽字的支票，得意地告訴騰訊科技（微信公眾號(hào)ID：qqtech），“為了盡快敲定手機(jī)戶外廣告牌，防止對(duì)方變卦，我們現(xiàn)在有權(quán)直接在支票上面填寫金額。”

就在前幾天，魏向西的同事敲定了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)廣告位，但第二天去付錢時(shí)，發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚。“OPPO的人提前找過去，當(dāng)場(chǎng)砸下更多錢，拿下這個(gè)廣告位”。這件事直接刺激了vivo在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)改變財(cái)務(wù)管理措施，允許員工帶著財(cái)務(wù)簽完字的空白支票去談廣告位，拿到支票的人兌票前只需要打電話給vivo公司，確認(rèn)后錢很快到賬。

特殊市場(chǎng)、特殊手段、不惜重金——這只是中國(guó)手機(jī)公司在印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的一個(gè)縮影。在經(jīng)歷了初期的試探和摸索后，中國(guó)手機(jī)公司與印度本土公司、三星、蘋果的大決戰(zhàn)已經(jīng)到來。

為了迎接即將到來的手機(jī)銷售旺季，配合4月份重要的板球營(yíng)銷活動(dòng)，OPPO、vivo（下簡(jiǎn)稱OV）為代表的中國(guó)手機(jī)公司在印度提前搶奪市場(chǎng)廣告位資源。同時(shí)，中國(guó)手機(jī)品牌金立、榮耀、小米、聯(lián)想，以及韓國(guó)的三星等公司，都不再袖手旁觀，印度本土廠商Micromax、Intex也都醒過神來紛紛加入戶外廣告位的爭(zhēng)搶。

對(duì)于各大手機(jī)公司而言，擁有將近13億人口的印度已成為一塊誘人的巨大蛋糕。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2016年，擁有14億人口的中國(guó)，智能手機(jī)市場(chǎng)年出貨量超5億，而印度不到2億，尚有過半數(shù)人使用功能機(jī)。從市場(chǎng)飽和度而言，印度潛力巨大；另一方面，印度4G市場(chǎng)普及迅速，2017年2月21日，印度電信運(yùn)營(yíng)商Jio宣布過去170天時(shí)間獲得1億4G用戶，這比用433天時(shí)間達(dá)到1億用戶的微信還快。

“全球在哪里還能找到像印度這么大的市場(chǎng)？”許多在印度淘金的中國(guó)手機(jī)行業(yè)人士都向騰訊科技提到這里的巨大人口紅利。

印度手機(jī)市場(chǎng)既前景廣闊，像塊大蛋糕充滿誘惑，但又因宗教、政治、文化等原因充滿變數(shù)，愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)抬升了風(fēng)險(xiǎn)。

不過，以O(shè)V為首的中國(guó)手機(jī)廠商決心在印度大干一場(chǎng)。一番試探之后，OV從 2015年8月起加重籌碼。騰訊科技獲悉，為了把在中國(guó)的生產(chǎn)設(shè)備、材料物質(zhì)甚至吃飯的鍋運(yùn)到印度，OPPO便花了1500萬人民幣，更是投入數(shù)十億巨資購(gòu)地建廠和投入廣告，OV在印度已經(jīng)火力全開。

2017年至關(guān)重要，中國(guó)手機(jī)品牌在印度的爭(zhēng)戰(zhàn)全面升級(jí)，走向戰(zhàn)略縱深，由此前小米聯(lián)想所走的出口、代工生產(chǎn)和電商銷售模式，演變?yōu)橹袊?guó)人主導(dǎo)管理+重資產(chǎn)加工生產(chǎn)+廣告轟炸+線下全面布局的模式。后一種打法被圈內(nèi)認(rèn)為是“中國(guó)模式”首次在印度全面鋪開。

中國(guó)手機(jī)品牌能否在印度獲得更大市場(chǎng)份額，戰(zhàn)勝排名第一的三星？國(guó)內(nèi)OV稱雄的局面是否會(huì)在印度重演？而對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司而言，印度智能手機(jī)普及則意味著移動(dòng)端電商、游戲和廣告三大商業(yè)模式機(jī)會(huì)窗口出現(xiàn)，更多的巨頭是否將進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？

OV“掃街”模式戰(zhàn)三星

“下一步，我要把所有門頭廣告牌連成一片。”魏向西把手一揮，指著面前的M2K兩幢連體建筑告訴騰訊科技。

M2K是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)手機(jī)零售店的聚集中心，有四五十家手機(jī)店。在高過人頭的地方，已經(jīng)有一段一段的vivo藍(lán)色廣告牌水平連成一線，偶爾幾處隔斷，是kindle和別家公司廣告。兩幢中的一幢，廣告牌已經(jīng)于前一天夜里1點(diǎn)完成合龍。

這是2017年3月8日下午，印度氣溫轉(zhuǎn)暖，再過一個(gè)多月，vivo花巨資冠名贊助的印度第一大運(yùn)動(dòng)板球超級(jí)聯(lián)賽(IPL)將開打，作為vivo北德里地區(qū)的SE（銷售執(zhí)行經(jīng)理），魏向西愈加忙碌，他要拿下負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)更多廣告位，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多手機(jī)門店，賣出更多V5和V5 Plus手機(jī)（V5對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)X7，V5 Plus對(duì)應(yīng)X9）。

“以前99%以上的手機(jī)店都愿意免費(fèi)掛三星的牌子，因?yàn)槿鞘謾C(jī)品牌大，三星如果愿意幫店主免費(fèi)做一個(gè)新門頭牌，店主會(huì)非常高興，不收錢讓三星掛上門牌。”

一直關(guān)注OV市場(chǎng)動(dòng)作的藺奇告訴騰訊科技，他是金立印度公司中方高管，“我們金立的人后來說幫他們換，零售店老板也沒有什么意見，因?yàn)殛P(guān)系好，換就換了。”

但是，OV過來后，從去年開始改變了操作慣例，過去免費(fèi)的資源，因?yàn)镺V而有了價(jià)格。“OV直接告訴店主，我?guī)湍阕鲂麻T頭，有我的形象Logo，加你的店名字，店名字很小放在右下角，每個(gè)月給你一定數(shù)量的錢，或者給你更多錢一年不準(zhǔn)換。”

印度所有零銷店都由小老板私有，手機(jī)業(yè)務(wù)只能一家一家去談，但vivo硬是通過分布在全印度數(shù)不清的“魏向西”們，改變了印度街巷景觀。

當(dāng)?shù)厥謾C(jī)廠商Micromax市場(chǎng)高管Lily告訴騰訊科技，在一些城鎮(zhèn)，OV甚至花錢給一些只賣糖果、巧克力的小店加上手機(jī)宣傳牌匾。

2016年下半年的三四個(gè)月時(shí)間，三星的廣告牌被快速替換，而反映在銷售上，三星的市場(chǎng)份額也在逐月下降：一年時(shí)間，從48%掉到30%以下。反應(yīng)過來的三星開始跟進(jìn)，付費(fèi)爭(zhēng)搶零售門店廣告牌。

漸漸地，印度手機(jī)零售店大門外出現(xiàn)一些奇怪現(xiàn)象，往往一個(gè)七八平米的小店門頭，從上到下橫掛著四五家手機(jī)品牌的Logo。

除了Logo，更重要的競(jìng)爭(zhēng)則發(fā)生在手機(jī)門店里的展位。

“三星以前在一些手機(jī)店里，花400盧比給手機(jī)占個(gè)位置，OV來了后，直接加三四倍錢給店主，讓賣OV手機(jī)。成群的店主們奔錢而去，三星和印度本地廠商手機(jī)位置被擠走。”Micromax公司Lily告訴騰訊科技。

結(jié)果，印度一些用戶本來想買10000盧比（1盧比約合0.1元人民幣）的手機(jī)，但是手機(jī)店里經(jīng)過OPPO、vivo滲透，擠走其它品牌，只有15000盧比手機(jī)賣，價(jià)格雖然高一些，但質(zhì)量看上去不錯(cuò)，不少印度人就選擇了OV。

“2月份，班加羅爾有一個(gè)DLF的大樓，三星的一個(gè)廣告簽了一年合同，OPPO來了后，一次性給了三年的錢簽約。”排他性地拿下一些要害處的廣告位置是OV一手猛招。Lily認(rèn)為OV有很多錢，三星和Micromax做不到如此大手筆。

地推人才則是OV攻城略地的保障。

魏向西留著分頭，戴著眼鏡，面色白晰，今年23歲，一年前他還是一名在烏魯木齊上大學(xué)的學(xué)生。按照當(dāng)初設(shè)計(jì)，他本該去當(dāng)?shù)馗哞F國(guó)營(yíng)部門上班，但是他選擇去了vivo銷售公司，從導(dǎo)購(gòu)做起，工作半年后，升職為督導(dǎo)。

去年8月，魏向西與30多位同事一起，被vivo新疆銷售公司老板一張機(jī)票，借道上海，送到了德里。這個(gè)決策如此匆忙，他的護(hù)照、簽證都是加急辦成。

魏向西來到印度后，職位由督導(dǎo)升成為SE。與國(guó)內(nèi)相比，這種升職快了很多。他下面管著3名印度督導(dǎo)、6名印度導(dǎo)購(gòu)員。其中一員印度督導(dǎo)是當(dāng)?shù)孛５吕锎髮W(xué)畢業(yè)生。他們一起負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)200多家手機(jī)零售店和vivo手機(jī)相關(guān)事務(wù)。

魏向西來印度不超過半年時(shí)間，急需學(xué)會(huì)和印度人相處。據(jù)他觀察，印度人很懶散，到10點(diǎn)還沒開始干活，效率低下；員工11點(diǎn)要喝咖啡，中方管理者只能等著他們；甚至有一些印度員工請(qǐng)假的原因可能是同一個(gè)親戚去世兩次。

就在騰訊科技跟隨魏向西走訪一家手機(jī)門店時(shí)，其中一位印度員工趁機(jī)向他提出要升職的要求，魏向西簡(jiǎn)單安撫了一下，退出了店。

“印度人一次只能交待做一件事”，魏向西說，說狠了還會(huì)哭，“玻璃心”。好在作為vivo派駐印度第三代員工，有前面兩批摸索總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，魏向西稍微輕松些。

向上趨勢(shì)清晰地反映在他接手的M2K地區(qū)銷售量上面。去年10月排燈節(jié)，前任們已完成了從0到800臺(tái)月銷售量積累。他來之后，M2K區(qū)域三四十家店，3月份算不上旺季，其中三家Fone Zone NXT店，月銷售量已經(jīng)達(dá)到500臺(tái)，整個(gè)M2K區(qū)已經(jīng)近3000臺(tái)vivo手機(jī)，與同區(qū)域三星手機(jī)銷售量差不多。

唯一區(qū)別是，三星在印度當(dāng)?shù)厥嗄攴e累，雖然戶外廣告牌少被搶去不少，還有很多無形廣告牌在印度消費(fèi)者腦海中。魏向西想和同事們把這些根深蒂固的印象抹去，還需要時(shí)間。